[Congres 2026] Grand Litier explore et affine, toujours plus, son positionnement premium

Lorsque la plénière du lundi 15 juin s’est ouverte en matinée, lançant ainsi officiellement les séances de travail de ce congrès Grand Litier 2026, une actualité majeure était dans tous les esprits, et cela est d’ailleurs en l’évoquant que Wolf Stolpner a choisi de débuter son discours : l’Iran et les Etats-Unis venaient tout juste – la veille au soir, considérant l’heure française - de parvenir à un accord, ce qui devait être suivi, entre autres, d’une réouverture du détroit d’Ormuz. Si cela pouvait apparaître comme une « bouffée d’air » en matière de conjoncture économique – bien que, peu de temps après, la situation se soit de nouveau fortement dégradée – le Président de l’enseigne a tenu à « garder les pieds sur terre », en déroulant le contexte ambiant au sein duquel les commerçants devaient évoluer, et ce depuis plusieurs mois déjà : « Cette actualité n’efface en rien la guerre en Ukraine, ni la conjoncture morose… Nous savons qu’a priori, jusqu’à fin 2027, le consommateur devrait demeurer particulièrement frileux. Nous le savions car nous y avons été préparés, mais désormais, nous sommes pleinement plongés dans cette phase délicate ». Wolf Stolpner a parlé, ensuite, d’un marché de la literie aux conditions exceptionnellement difficiles, estimant un atterrissage en cumul, à fin mai, compris entre – 4 % et – 5 %. Pour autant, tous les acteurs ne sont pas concernés de la même manière : « Evidemment, cet état du marché de la literie est sérieux pour beaucoup, à commencer par la grande distribution, ou même les enseignes de l’e-commerce. En revanche, les spécialistes sont les seuls à émerger, même si cela n’est pas de façon très marquée. Mais cela vient sans doute illustrer une chose : le consommateur change d’état d’esprit, il tend à privilégier de plus-en-plus le magasin physique ».

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Des actions de fond qui ont porte leurs fruits !

Au sein de ce contexte général du marché de la literie, Grand Litier se distingue avec, en 2025 (tous magasins confondus), une croissance d’environ + 8 % ; la même variation s’observe en cumul sur les 5 premiers mois de 2026… A magasins constants, ces évolutions sont respectivement de + 3 % et + 2 %, donc bien au-delà du marché (qui, pour rappel, était à – 2,7 % l’année dernière, et devrait donc se situer entre – 4 % et – 5 % à la fin mai comme évoqué plus haut). Des performances qui, comme le souligne le Président, ne sont pas dues au hasard… Loin de là ! « Chez Grand Litier, il y a de la volonté, des idées, d’autant plus avec ce positionnement premium adopté depuis plusieurs années maintenant. Quels progrès nous avons fait depuis le congrès de Bordeaux ! [Organisé en 2022, il avait permis de dévoiler le nouveau concept magasin, et d’en amorcer le déploiement – voir encadré ndlr] Bravo, à vous tous, d’avoir compris que c’était la bonne direction. Nous sommes désormais solidement ancrés dans le haut-de-gamme, et nous allons y rester ! » Souvenons-nous, également, que dans la foulée de la mise en place de ce nouveau concept, Grand Litier, au fil des années, a entièrement retravaillé sa plateforme de marque qui, désormais, est articulée autour du mot « sommeil » - une notion cruciale pour le positionnement de l’enseigne – qui a même redéfini la désignation des vendeurs Grand Litier, que l’on appelle désormais « Conseillers Sommeil ». Dans le même temps, il y a 4 ans de cela, l’enseigne a identifié 10 critères de performance, et les résultats ne se sont pas fait attendre : « Nous constatons que les 10 premiers magasins du réseau, dans le classement des critères – autrement dit, ceux qui les respectent et les travaillent le plus – sont les 10 plus performants. Et l’inverse se vérifie aussi, pour les points de vente qui prennent le moins en compte ces critères ! Tout cela est bien une preuve ». Wolf Stolpner estime que, même si toutes les nombreuses mesures prises au cours des dernières années portent incontestablement leurs fruits, il y a matière à croître, encore : « Nous devons être volontaristes dans la performance. Nous avons des compétences, et celles-ci s’améliorent avec la formation ». Cela est notamment la raison pour laquelle, justement, l’enseigne a lancé son « Passeport » à l’attention de ses Conseillers Sommeil : à ce jour, 90 % du réseau suivent le cursus d’apprentissage, composé de 24 modules au total. Et depuis un peu plus d’un an, les managers peuvent aussi obtenir, désormais, leur propre Passeport, avec des sessions dédiées.

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Le Président de Grand Litier a conclu son introduction avec la promesse d’une année 2027 particulière, puisque ce sera celle des 50 ans de l’enseigne [voir encadré] : « Et pour voir plus loin encore, nous pouvons dire que l’histoire sera encore plus belle, car nous savons où nous voulons aller ». D’un point de vue plus concret, reste à atteindre un cap symbolique, qui n’est plus si éloigné : celui des 150 magasins, pour un chiffre d’affaires total réseau de 150 M€, prévu pour 2028.

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10 magasins gagnes en 2 ans

Voilà qui a permis de faire la transition avec la partie de Bertrand Tisseyre, Responsable du Développement au sein de l’enseigne, qui a livré un point détaillé sur l’état du réseau, accompagné de divers ratios toujours précieux pour les adhérents. Grand Litier réunit, aujourd’hui, 135 points de vente, dont une dizaine gagnés entre 2023 et 2025 ; point notable : « La surface de vente moyenne est restée constante sur ces 3 années ». Et de 2024 à 2025, Grand Litier a gagné 10 M€ de CA, « ce qui n’était jamais arrivé dans l’histoire du réseau, sauf en période post-Covid ». Le Responsable du Développement a également fait remarquer, entre autres – commentant les différents ratios – que le CA moyen par m², qui a augmenté de près de + 8 % entre 2023 et 2025, « a été porté, en grande partie, par la croissance régulière du panier moyen ». Bertrand Tisseyre a, par la suite, énuméré en détails les derniers mouvements opérés au sein du réseau depuis le congrès 2025 de Saint-Malo [voir encadré]. « Nous avons déjà 4 ouvertures planifiées pour le second semestre de cette année, ainsi que cinq autres reprises » a-t-il lancé, se félicitant par ailleurs du fait qu’« aujourd’hui, un tiers des adhérents Grand Litier a manifesté le projet de se développer encore avec l’enseigne ».

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L’enjeu de s’approprier les « 10 criteres de performance », et la formation

S’en est suivie une intervention particulièrement intéressante, axée sur les fameux « 10 critères de performance » définis par l’enseigne lors du congrès de Bordeaux ; ces critères – parmi lesquels le pilotage d’activité, les avis clients, le concept, la formation… - ont vocation à piloter et accélérer le développement du CA de chaque magasin, avec une hausse espérée pouvant aller jusqu’à + 18 %. Au cours de cet exposé – qui a déjà permis d’annoncer que « l’écart se creuse énormément entre les premiers et les derniers magasins sur le classement de l’utilisation de ces critères », comme l’avait justement souligné Wolf Stolpner dans son introduction – chacun de ces points de performance a été passés en revue, avec des témoignages de plusieurs adhérents « exemplaires » dans la façon dont ils se sont approprié ces derniers.

Cet enjeu d’appropriation est le même pour la formation, et ce congrès 2026 a justement donné l’occasion de faire un point sur le programme très étoffé que propose l’enseigne en la matière, pensé pour ses « Conseillers Sommeil ». D’abord, en e-learning, 24 modules sont disponibles, articulés autour de 3 thématiques (vente & expérience clients, produits, expertise sommeil) ; près de 500 accès ont été ouverts jusque-là, avec plus de 3 300 certificats délivrés ! Le cursus recense, par ailleurs, 10 formations en usine, et 11 semaines d’intégration à Toulouse. Enfin, deux partenariats ont été mis en place : l’un avec Vendeur d’Elite, l’autre avec l’Académie du Sommeil. Là encore, les adhérents ont été encouragés à utiliser l’ensemble des outils qui sont à leur disposition, et pour achever de les convaincre – s’il le fallait encore – des magasins ont été invités à témoigner face à l’assemblée.

Sur ce sujet de la formation, désormais, chez Grand Litier, les managers ne sont pas oubliés ! Souvenons-nous : le congrès de Saint-Malo, l’année dernière, avait été l’occasion de lancer officiellement le « Passeport Managers », qui avait été annoncé un an auparavant. Celui-ci se compose de plusieurs volets : journée d’immersion, webinaires de formation, modules e-learning et accompagnement personnalisé. Emmanuelle Rousseaux, formatrice et coach en performances, spécialisée en management RH, est venue présenter évoquer ce sujet crucial, avant de laisser la place, une nouvelle fois, à un témoignage d’adhérent convaincu !

Grand Litier, une marque « solaire »

Il fut temps, ensuite, d’évoquer le sujet majeur de la communication et du marketing, porté avec brio par Céline Massarutto, qui en est la Responsable, et Luc Blouet, Directeur de l’enseigne. L’intervention s’est ouverte avec le bilan 2025 qui, c’est le moins que l’on puisse dire, a encore « boosté » la visibilité de Grand Litier, auprès de cibles qualifiées. Déjà, 4 vagues de TV classique + VOL (vidéo en ligne) ont permis d’atteindre les 44 % de notoriété assistée ; l’enseigne a également investi des magazines grand public très qualitatifs (orientés décoration et art de vivre, ainsi que des titres à forte empreinte régionale tels que les Côté Maison), ce qui lui a fait gagner + 20 % de lecteurs… L’e-réputation / acquisition ont été, elles aussi, particulièrement bien menées, avec de très bons résultats d’audience obtenus, par exemple, sur les réseaux Meta ou sur YouTube… Enfin, 2025 a été l’occasion, pour Grand Litier, de se positionner en radio : avec 2 vagues différentes, ce ne sont pas moins de 2,8 M de personnes qui ont été exposées aux messages du réseau spécialiste : « Ceci nous a permis d’ajouter de la répétition, mais aussi de capter des intentionnistes » a résumé Céline Massarutto. La Responsable Marketing & Communication a ensuite évoqué les 3 séries de vidéos de storytelling, pensées pour illustrer le contenu de marque en jouant sur l’émotionnel, que les adhérents avaient pu découvrir lors du congrès 2025 de Saint-Malo : les « Grandes Histoires » mettent en scène les adhérents du réseau, tandis que les « Grands Conseils » sont consacrés aux discours des Conseillers Sommeil ; enfin, les vidéos « Grand Sommeil » - qui doivent être étoffées cette année - sont axées sur les bénéfices produits et les bonnes pratiques… A ce jour, 8 petits films ont déjà été tournés « C’est un supplément d’âme » a déclaré Céline Massarutto, annonçant par ailleurs que la notoriété spontanée de l’enseigne avait doublé entre le tout début et la toute fin 2025, avec un « top of mind » ayant même été triplé sur cette même période (source : Iligo Research Agency). Ces vidéos très qualitatives, dont plusieurs se révèlent même touchantes, contribuent à faire de Grand Litier une marque véritablement « solaire », pour reprendre le terme des deux intervenants.

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Ceci exposé, restait à évoquer ce qui allait être mis en place pour l’année en cours, en termes de communication : et sur ce point, on ne change pas une formule qui gagne ! Les médias utilisés et diffusions vont néanmoins être encore plus affinés. Par exemple, concernant le volet TV classique et VOL, Grand Litier choisit désormais d’être présent sur Netflix, et veut renforcer ses sponsorings sur des émissions bien précises (sur les chaînes de France Télévisions), plébiscitées par sa clientèle cible : « Nous attendons + 11 % de téléspectateurs avec cette nouvelle combinaison » avance Céline Massarutto. Du côté de la presse magazine, Grand Litier enfonce le clou sur les titres consacrés à l’art de vivre, et leurs déclinaisons régionales quand elles existent, avec une trentaine de parutions prévues, dont 23 dans des numéros spéciaux : « C’est, ainsi, beaucoup plus « chirurgical » argumente la Responsable Marketing & Communication. L’enseigne s’est fixé, en outre, plusieurs objectifs en matière d’e-réputation / acquisition, avec notamment le déploiement de l’outil Wizville ; « Et sur YouTube, nous pouvons raisonnablement envisager d’atteindre le million de vues en 2026 ! » a déclaré Céline Massarutto. Pour finir, 4 vagues de radio sont planifiées pour cette année – soit 2 fois plus qu’en 2025 - portant le nombre de personnes exposées à 6,9 M.

Cote produits : la singularite passe par un mix ajuste

Sébastien Corneau, ensuite, a été en charge d’évoquer les produits. Le Vice-Président du Réseau a d’abord rappelé les 3 points qui faisaient la singularité de Grand Litier : « C’est une enseigne indépendante, qui met en avant les savoir-faire français et européen, tout en valorisant les marques ». Ainsi, le réseau spécialiste construit son offre autour d’une combinaison savamment ajustée : d’un côté, une MDD en marque propre – sobrement, mais efficacement, appelée « Grand Litier » - qui, lancée il y a un an, « fonctionne très bien ». S’y ajoutent la marque propre avec licence « Hôtel & Lodge », puis les grandes marques. « Nous allons encore renforcer ce mix en 2027, avec les nouvelles collections » a promis Sébastien Corneau, levant le voile sur le showroom éphémère qui attendait, par la suite, les participants à ce congrès 2026 : 1 500 m² de surface, 30 fabricants présents, 60 matelas, 24 convertibles et de nombreux articles de complément exposés. Parmi les industriels présents, Luis Flaquer, Directeur Général du Groupe COFEL, a été invité à intervenir ensuite, en qualité de Représentant des fabricants de literie de l’Ameublement français, et administrateur d’Ecomaison : il est revenu sur les conditions économiques actuelles, avant de s’attarder sur le « succès » de l’enseigne Grand Litier, et sur les nombreux enjeux qui se présentent actuellement aux fabricants de literie.

La plénière de ce congrès 2026 s’est achevée sur un rappel du partenariat que Grand Litier a mis en place, depuis plusieurs années maintenant, avec l’association LEO, qui lutte contre les cancers pédiatriques ; quelques jours auparavant, l’enseigne avait remis un chèque d’un peu plus de 16 000 € à ses représentants. « Nous pourrions, très raisonnablement, envisager de reverser 50 000 € à LEO si chaque magasin donnait 375 € » a indiqué Wolf Stolpner, avant de laisser place à l’intervention passionnante de Philippe Moati, cofondateur de l’ObSoCo : s’il ne fallait en retenir qu’une idée à l’attention des commerçants – ce qui est très ambitieux, au vu de la richesse de l’exposé ! – souvenons-nous que, désormais, « il ne faut plus axer sur le besoin, mais sur le désir ». A méditer !

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[Zooms]

> Saint-Priest, un magasin « exemplaire » dans la notion de premium

Comme de tradition, dans le cadre de ce congrès annuel, les adhérents présents ont été invités à visiter le magasin hôte qui fut, cette fois, celui de Saint-Priest, inauguré par Stéphanie et Xavier Bodard à la toute fin 2024… qui, auparavant, avaient déjà ouvert ceux de l’Isle d’Abeau, Annemasse et Epagny Metz-Tessy. Wolf Stolpner a pris l’assemblée à témoin, vantant la qualité et la bonne tenue du point de vente : « Ici, tout est parfaitement programmé, prévu. Evidemment, l’équipe du siège prépare la décoration, donne des éléments-clés, mais ensuite, c’est à chaque magasin d’apporter sa sensibilité. » Et d’ajouter : « Aujourd’hui, ici à Saint-Priest, nous avons véritablement un magasin premium. Et c’est précisément la volonté de Grand Litier, d’être premium ! C’est justement parce que nous sommes premium qu’aujourd’hui, nous avons des résultats remarquables. Evidemment, cela ne nous empêche pas de vendre des literies à 1000 €, voire un peu moins, parce qu’il y a une demande de certains clients. Mais dans l’esprit, nous sommes premium, notre communication est premium, vos magasins – je les ai quasiment tous vus – sont premium. » Il poursuit : « Rendez-vous compte du progrès que nous avons fait depuis le congrès de Bordeaux ! Ce fut le moment où nous avons décidé d’avoir un concept différent des autres, articulé autour du premium. Et quelle satisfaction de constater que, l’année qui a suivi, 90 % du réseau Grand Litier avaient adopté ce nouveau concept ! » Le Président a conclu son intervention avec des recommandations fortes : « Ceci exposé, il ne faut pas oublier qu’un magasin doit s’entretenir, évoluer, parce que nous devons toujours donner envie aux clients de venir. Et avec de bons Conseillers Sommeil, le panier moyen va monter, et cela est nécessaire pour compenser le manque de fréquentation ».  

> 50 ans en 2027, avec un congres exceptionnel !

Le sujet a déjà beaucoup été travaillé à l’occasion des réunions nationales : en 2027, Grand Litier fêtera son demi-siècle d’existence ! Impossible, pour l’heure, de lever le voile sur les dispositifs qui seront mis en place, mais une chose est certaine : l’événement sera célébré tout au long de l’année. Le point d’orgue, en interne, sera assurément le congrès, qui se tiendra du 13 au 15 juin… dans la belle ville de Toulouse, « là où l’étoile de Grand Litier a brillé pour la première fois ».

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> Ouvertures, fermetures et reprises depuis un an

Depuis juin 2025, Grand Litier a ouvert très exactement 11 magasins, à Herblay (95), Quimper (29), Rennes (35), Saintes (17), Le Mans (72), Issoire (63), Meximieux (01), Perpignan (66), Challans (85), Tence (43) et Ivry-sur-Seine (94) : pour les 4 derniers, il s’agit du premier point de vente de nouveaux adhérents. Grand Litier, sur la même période, a procédé aux fermetures de Herblay (95), Marseille La Valentine (13), Trignac (44), Saint-Denis, Saint-Joseph et Saint-Leu (974). Enfin, les magasins de Pornic (44), Montluçon, Moulins (03) et Angoulême (16) ont été repris.

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